5 regole per vendere alla GDO


Food, 5 regole per vendere alla GDO

Una balena per Acab, un Golia per Davide, una Russia per Napoleone. Non importa vincere o perdere: la vostra guerra si basa su queste semplici regole su come vendere alla GDO.

Intanto, prima cosa. Capiamo chi siete. Mettetevi davanti a questo specchio:

 

SONO LO SPECCHIO

 

E chiedetevi: 

 

“Chi sono?”
“Ho un’azienda che produce food?”
“Come è organizzato il mio ufficio marketing?”
“Che budget ho per spostarmi sul territorio nazionale?”

 

Bene, ora che vi siete risposti e state ancora leggendo questo articolo su come vendere alla GDO, rilassatevi.
Mettetevi comodi sulle vostre sedie e ascoltatevi questa canzone (ci vuole un po’ di carica).

And ladies and gentleman, ecco le 5 regole per vendere alla GDO:

Se volete una esauriente ed appassionante storia su come è incontrare la GDO, non perdetevi l’altro mio articolo”Viaggio al centro della GDO

 

  • Regola 1: Organizzate bene la vostra azienda a partire dal team. Un’organizzazione strutturata  sarà in grado di darvi un credibile assetto agli occhi del buyer. Le grandi catene di distribuzione non hanno nessuna voglia di ‘fidanzarsi’ con chi non è affidabile. E, se la vostra azienda dipende in tutto e per tutto solo da voi, non risulterete affidabili. Definite i ruoli:
    – Il proprietario:  colui che lavora con passione, con know-how, ha creato l’azienda con le sue mani e con tanto spirito di sacrificio.
    – Il direttore marketing and sales: una figura diversa dal titolare, costruisce con minuzia e strumenti di marketing le politiche di vendita del prodotto. Lui dovrà trattare e creare insieme alla GDO il piano di sviluppo vendita del vostro prodotto.
    – Il segretario operativo: Chi fissa gli appuntamenti? Chi manda le mail? Chi fa le telefonate? La vostra immagine aziendale inizia anche da qui. Da dimostrare che non si basa tutto su di voi e, anche se siete una piccola realtà, avete gli skills giusti.

 

  • Regola 2: Cercate di conoscere al meglio la realtà degli interlocutori con cui andate a parlare. Le GDO non sono tutte uguali. Hanno politiche diverse (potete trovare qui degli esempi) e posizionamenti diversi. Siamo sicuri che il vostro prodotto sia piazzabile sullo scaffale di tutte le grandi distribuzioni? E se queste hanno per l’80% prodotti a marchio? Prima di muovervi, fate una bella ricerca.

 

  • Regola 3: fatevi i conti in tasca. Il canale GDO è, per definizione, un grande commercio; quindi, i prezzi a cui venderete saranno abbattuti per cui capite quanto siete disposti ad investire. Si avete letto bene: ‘investire’. Ammesso che i vostri prodotti siano selezionati, per voi inizierà un periodo di totale affidamento alle vostre forze. Dove, a vendite non ancora ingranate, vi verranno chiesti sforzi economici in termine di scontistica e di comunicazione. Qualche GDO richiede addirittura una cifra iniziale da investire per singola referenza (prodotto) che inserite. Quindi, fatevi questa domanda, quanto siamo pronti a sopravvivere prima di avere dei ricavi?

 

  • Regola 4:  Costruite materiale credibile sulla vostra azienda. Una brochure non basta. Prima di tutto dovrete avere una brochure di grande impatto che non solo descriva minuziosamente il vostro prodotto ma che convinca a comprarlo. In questo caso, partiamo dal presupposto che non siete stati tirchi e non abbiate risparmiato sulla creazione dell’immagine aziendale. Ma solo l’immagine non basta. Dovete provvedere a creare una Vendor Analysis, cioè un documento che studi la vostra azienda: prospettive di vendita, capacità di fornitura, reputazione, logistica, stoccaggio, qualità, termini di pagamento. Il materiale che costruite dovrà essere stampato, confezionato e pronto per la consegna: non dovrei essere io a dirvi di procurarvi delle cartelline brandizzate, un biglietto da visita, allacciatevi le scarpe, fate pipì prima di partire etc… ma vi devo insegnare tutto io??

 

  • Regola 5 : Costruite bene la vostra immagine online. Una volta ho intervistato Alessandro Squarzi, il guru della moda. Mi disse una inossidabile e banale verità: ‘Il dettaglio fa la qualità’. Lui si riferiva alle rifiniture di un abito, ad un’asola felice o a dei gemelli, ma questo vale anche per voi. E trovo giusto il raffronto con il mondo della moda. La vostra immagine sul web è il vostro abito e deve essere bello, raffinato ed elegante. Non lasciate  niente di incurato o non approfondito.  Partite dal sito e curate i vostri social al meglio. Vi consiglio di rivolgervi a professionisti del settore. Comunque non sottovalutate mai e poi mai i vostri canali digitali. Anzi, se potete, fate uno sforzo per curarli nel minimo dettaglio. Infatti, la prima cosa che farà il buyer di turno è andare a verificare i vostri canali.

 

 

Riflessioni a margine:

Il buyer della GDO riceve in media tra le 6 e le 7 mail di presentazione di aziende vostre competitor al giorno. Per cui la guerra è spietata. Generalmente i posti sullo scaffale sono già occupati e il vostro prodotto deve avere le qualità giuste per scacciare altri dallo scaffale. Quindi, anche quando preparate il materiale (vedi regola 4), cercate di trovare la giusta soluzione tra l’essere originali e vendibili; senza perdere l’identità del vostro prodotto.

Queste sono le 5 regole per vendere alla GDO. Per altri approfondimenti, sul mondo del marketing e del food rimanete in contatto con Cibiamoci. Se avete riflessioni, impressioni, domande e critiche scrivetemi a gilbertobertini8@gmail.com