La passione per l’agroalimentare, come assaggiatore di olio extravergine di oliva e Sommelier, combinata alle tecniche di Inbound Marketer. Con queste premesse Tommaso Cattivelli ha dato vita a Cru Agency la divisione di Adv Media Lab dedicata al Food Marketing. A Cibiamoci 2018 sarà protagonista del Workshop “Conquista i tuoi Buyer e ottieni la loro attenzione con il Digitale”. Ci ha anticipato qualche idea sulle strategie di food marketing per imprenditori dell’agroalimentare.
Come attrarre i buyer – con Tommaso Cattivelli entriamo subito nel vivo dell’argomento. Se dovessi indicare ai produttori agroalimentari un elemento su cui concentrarsi per ottenere l’obiettivo, quale sarebbe?
Parlare di un primo elemento è difficile perché va sempre analizzata la situazione attuale del cliente. Tra le domande da fare: Quali sono i canali presidiati? Esiste un sito web? Chi vuoi raggiungere? Quali e quante sono le risorse da investire?
A livello concettuale si può dire che il primo elemento da valutare è la creazione delle condizioni per far sì che un buyer trovi informazioni sull’azienda. Intendo l’attivazione e il presidio di quei canali di comunicazione e di marketing (sito web, pagine social, email e relativi flussi di acquisizione clienti) che permettano a un potenziale acquirente di entrare facilmente in contatto con l’azienda.
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In base alla tua esperienza, il marketing digitale è lo strumento giusto per amplificare il valore percepito della produzione e del brand? Ci mostri un esempio concreto di chi sa utilizzare questo strumento e raggiungere risultati?
Ciò che ogni azienda dovrebbe comprendere è che non è mai un solo canale, un solo strumento o una sola strategia a fare la differenza, ma è l’insieme delle azioni svolte dall’intero sistema aziendale.
Modelli “vecchi” come la cara Catena del Valore di Porter sono ancora estremamente validi a livello concettuale. Devono solo adeguarsi alla struttura aziendale, alle attività e al cambiamento e miglioramento di alcuni processi.
Le strategie di marketing e vendita basate su canali e strumenti digitali possono essere un grandissimo supporto all’attività aziendale, soprattutto in corrispondenza di eventi.
Un esempio sono le fiere, solitamente molto costose per le aziende. Raccogliere e convergere contatti di buyer e rivenditori prima della fiera stessa, contribuisce all’ottenimento di un ROI positivo.
Infatti, durante questa edizione di Cibiamoci presenterò proprio un caso studio di questo tipo.
Quali sono le maggiori resistenze che trovi nelle aziende food verso questo approccio ed il mondo digitale in genere?
Normalmente le aziende dell’agroalimentare non danno importanza agli strumenti e alle metodologie di marketing digitale (e non). Oppure hanno di loro una considerazione scorretta, anche quando positiva. Io imputo questa considerazione a fattori prettamente culturali.
Soprattutto nelle aziende piccole e medie (ovvero la maggior parte) si ha ancora un’idea negativa del marketing e della comunicazione. Si pensa che non valorizzino davvero prodotto, impresa e territorio ma ne raccontino un’immagine fittizia.
Ora, visto che il marketing veicola prettamente informazioni, chi è del mestiere e ha onestà intellettuale, sa bene che l’Italia dell’agroalimentare ha una varietà di prodotti, imprese e territori. Di informazioni ne abbiamo a bizzeffe, dobbiamo capire dove e come utilizzarle. Per questo, all’inizio di ogni progetto, è necessario un Content Audit – una valutazione dei contenuti.
Provando a copiare altri paesi che hanno più successo sul mercato, rischiamo di appiattire la nostra offerta esperienziale. Ogni azienda deve capire e cogliere le opportunità del marketing prima di tutto come canale informativo. L’informazione veicolata correttamente è sempre la migliore leva di persuasione.
Cibiamoci 2018 si avvicina: quali sono le tue aspettative e soprattutto il contributo che vuoi portare a questa edizione?
Innanzitutto vorrei ringraziare Pietro e Mariachiara per avermi invitato come relatore di un evento così importante in Italia per il Food Marketing. Partecipare come visitatore ad una edizione dell’evento e ritrovarsi come speaker l’anno successivo direi che è stata una bellissima sorpresa.
Quello che mi aspetto da Cibiamoci è l’occasione di incontrare tanti professionisti e imprenditori dell’agroalimentare. Ognuno porta con sé un bagaglio di nozioni e di esperienze che hanno un grandissimo valore sia a livello umano che professionale. Da Cibiamoci mi aspetto questo: un’occasione per imparare cose nuove e incontrare altri professionisti.
Quello che vorrei portare io è una visione concreta del marketing e della comunicazione nel settore Food&Wine. Il marketing deve essere processo dove gli obiettivi aziendali, le risorse informative e la tecnologia si fondono con le competenze e l’intelligenza delle persone.
Quando parlo di competenze mi riferisco alla conoscenza che il food marketer deve avere dell’universo agroalimentare italiano. Saper leggere un vino, un olio, un formaggio dal punto di vista sensoriale è uno degli elementi di maggior valore. Inoltre, conoscere i processi produttivi e le esigenze di un imprenditore agroalimentare è fondamentale.
Oltre alle competenze sul mercato di riferimento è assolutamente necessario disporre di competenze a livello tecnico: metodologie, processi e strumenti di marketing e comunicazione.
Con intelligenza non mi riferisco solo ad una fredda intelligenza tecnica, anzi! Parlo soprattutto di intelligenza emotiva e di empatia. Riuscire a mettersi nei panni degli altri penso è fondamentale sia a livello umano che a livello commerciale.
Mi piace fare sempre riferimento al modello delle competenze a T (T-Shaped Skills Model).
In questo senso a Cibiamoci racconterò uno specifico caso studio. Osserveremo come fondere competenze ed intelligenza, studiare ogni elemento della strategia, al fine di ottenere i migliori risultati possibili.
Grazie mille per questa intervista ragazzi, a presto!
